Zusammenfassend – Worum geht es beim Major Account Management?

Major Account Management ist ein langfristiger Prozess – es braucht Zeit:

Wir müssen erkennen, dass wir langfristig im Major Account Management tätig sind. Die Verwaltung eines Großkunden braucht Zeit und wir werden unsere Investition nur dann rechtzeitig amortisieren, wenn wir ein langfristiges Ergebnis erzielen können. In einigen der Organisationen, mit denen wir zusammengearbeitet haben, führt dies zu Spannungen, da die gesamte Kultur darauf abzielt, ein kurzfristiges Verkaufsergebnis zu erzielen, bei dem Produkt und Gewinn die Haupttreiber und Erfolgsmaßstäbe sind. Wir sollten nicht unterschätzen, welche Herausforderung das Major Account Management für die Unternehmenskultur darstellen kann. Es betont die Beziehung mehr als das Produkt, den Gewinn mehr als das Volumen und das Team mehr als den Einzelnen, langfristig mehr als kurzfristig. Gleichzeitig müssen die praktischen kurzfristigen Realitäten des Geschäftslebens berücksichtigt werden.

Eine der besten Möglichkeiten, diese Spannungen zu bewältigen, besteht darin, jemanden zu haben, der als Mentor, Gewissen oder Führer für den Account Manager und das Account-Team fungiert. Sie sind nicht an der laufenden Verwaltung des Kontos beteiligt, werden jedoch eingeladen, wichtige Vorschläge und Präsentationen einzusehen und zu kommentieren. Ihre Hauptaufgabe besteht darin, alle paar Monate an der Überprüfung des langfristigen Plans beteiligt zu sein, um sicherzustellen, dass die Beziehung so produktiv wie möglich ist und die Werte der gesamten Organisation widerspiegelt.

Die Rolle des Major Account Managers besteht darin, für die Gesamtbeziehung verantwortlich zu sein. Sie beeinflussen alle am Konto Beteiligten, um ein koordiniertes, synchronisiertes Vorgehen zu gewährleisten. Der Major Account Manager ist dafür verantwortlich, den Account-Plan zu erstellen, die Zustimmung und das Engagement des Teams einzuholen und dann die Umsetzung zu überwachen

Major Account Management beinhaltet Beziehungen nicht nur einen mechanischen Ansatz:

Unter dieser Überschrift sollten wir drei Hauptaspekte des Großkundenmanagements diskutieren.

o Die Bedeutung von Beziehungen im Major Account Management.

o Die Komplexität der Beziehungen im Major Account Management.

o Zuordnung von Beziehungen im Major Account Management.

Bedeutung:

Im Major Account Management ist es essenziell, dass wir sowohl Menschen als auch Prozesse managen. Natürlich müssen wir die Produktpreise stimmen. Wir müssen in der Verwaltung exzellent sein. Unser Kundenservice und unsere Produktpalette müssen stark sein. Aber "Menschen kaufen von Menschen" und "Wir sind in einem People-Business". Das komplexe Spektrum an Beziehungen innerhalb eines Großkunden zu verwalten ist schwierig und anspruchsvoll, aber unsere Fähigkeit, Beziehungen zu verwalten, wird bestimmen, ob wir nachhaltig erfolgreich sind oder nicht.

Komplexität:

Bei einem reaktiven Verkauf gibt es nur eine Beziehung – die zwischen Verkäufer und Käufer. Bei Großkunden ist die Situation viel komplexer. Es gibt oft Kontakte auf vielen Ebenen und an vielen Standorten. Bei einem Großkunden haben wir 1000 Beziehungen zwischen dem zehnköpfigen Account-Team und den einzelnen Vertretern des Kunden identifiziert. Aber es ist nicht nur ein Problem der Zahlen, es ist oft ein Problem der Politik. Manche Kontakte möchten nicht, dass wir mit Leuten in anderen Abteilungen oder auf anderen Ebenen sprechen. Es kann auch sein, dass die Komplexität durch die Produktpalette verursacht wird. Die Benutzer eines Produkts sprechen selten mit den Spezifikationen für ein anderes Produkt. In jeder komplexen Beziehung werden uns manche Menschen mehr mögen als andere. Von abteilungsübergreifenden Spannungen ganz zu schweigen. All diese Dinge machen die Beziehungen zu Großkunden komplex und wir müssen ihre Komplexität erkennen.

Kartierung:

Wenn Beziehungen wichtig und komplex sind, müssen wir unbedingt einen Weg finden, diese Beziehungen abzubilden, zu analysieren, zu planen und zu überwachen. In den letzten Jahren haben wir festgestellt, dass ein auf dem Schachspiel basierender Ansatz eine sehr praktische Möglichkeit bietet, die Schlüsselprobleme zu identifizieren.

Wenn wir diese Fragen souverän beantworten und unser Denken im gesamten Account-Team einfach und klar kommunizieren können, haben wir den halben Weg zum Erfolg. Dieser Ansatz hat Menschen in einem breiten Spektrum von Organisationen eine gemeinsame Sprache und Arbeitsweise vermittelt

Nur bei ausgewählten Kunden möglich:

Das letzte Wort dieser Definition wird ausgewählt. Die Auswahl der richtigen Key Accounts ist aus drei Hauptgründen von entscheidender Bedeutung:

o Wir haben nicht die Ressourcen, um jeden Kunden als Key Account zu behandeln.

o Nicht jeder Kunde möchte als Key Account behandelt werden.

o Die Auswahl ermöglicht es uns, unsere Aktivitäten im Einklang mit unseren allgemeinen Geschäftszielen zu priorisieren.

Viele Unternehmen stufen ihre Großkunden einfach nach dem Jahresumsatz ein, aber die Unternehmen, die im Großkundenmanagement wirklich vorankommen, berücksichtigen eine Reihe anderer Faktoren. Sie stellen auch sicher, dass jeder weiß, wer die Großkunden sind und warum sie Großkunden sind. Es ist wichtig, bei den Auswahlkriterien, die Sie verwenden, streng zu sein! Sie müssen auch eine Form der Gewichtung anwenden, um Ihre Prioritäten widerzuspiegeln. Die Tatsache, dass ein Major Account nicht alle Ihre Kriterien erfüllt, macht ihn nicht als Major Account aus. Es muss nur in anderen Bereichen höher punkten, um sich zu qualifizieren.

Auf der Grundlage dieser Bewertung können Organisationen ihre Konten bewerten. Sie können Premier, 1. und 2. Liga wie eine Fußballliga sein, oder Gold, Silber und Bronze wie olympische Medaillen oder First Class, Club Class, Economy und Standby wie eine Fluggesellschaft. Die Analogie zu einer Fluggesellschaft ist gut, denn auf einem Flug können Sie Leute im Standby haben, die mit dem Service, den sie erhalten, vollkommen zufrieden sind, obwohl sie wissen, dass es Leute gibt, die in der Club Class einen "besseren" Service erhalten. Bei der Bewertung Ihrer Konten geht es nicht darum, einigen Kunden einen besseren oder schlechteren Service zu bieten. Es geht darum, allen Ihren Kunden den passenden Service zu bieten. Wenn wir unsere Großkunden auswählen und konsequent liefern, was wir versprechen, verwalten wir unsere Kunden professionell und effektiv.

Zusammenfassung – Erfolgsfaktoren im Key Account Management:

Ö Erfolgreiche Entwicklung der Rolle:

o Effektive Arbeitsbeziehungen mit anderen Mitgliedern des Teams.

o Kontinuierliches Bestreben, die Produktivität des Account-Teams zu verbessern.

o Engagement des Managements für die Rolle des Account-Teams mit Aufstiegsmöglichkeiten.

o Stärkung der Rolle durch autorisierte Karrierestrukturen, Stellenbeschreibungen und Kernausbildungsprogramme.

Ö Die Schlüsselqualifikationen:

o Verstehen der finanziellen und rechtlichen Anforderungen des Kontos.

o Verständnis der Geschäftsziele des Unternehmens.

o Verständnis der Geschäftspolitik des Unternehmens.

o Bauen Sie ein hohes Maß an Produktbewusstsein auf.

o Verständnis der Geschäftsziele des Kunden.

o Identifizieren Sie die Entscheidungsträger.

o Die Einkaufsstrategie des Kunden verstehen.

o Wettbewerbsaktivitäten bewerten.

o Erstellen Sie einen Account-Entwicklungsplan.

o Gewährleistung einer effektiven Auftragsabwicklung.

o Schaffen Sie die richtigen Umsatz- und Rentabilitätsniveaus.

Ö Die Kernkompetenzen:

o Delegation

o zwischenmenschliche Fähigkeiten.

o Beratung.

o Finanzkontrolle und Analyse.

o Projektmanagement.

o Mann-Management.

o Initiative & Kreativität.

Die sekundären Fähigkeiten:

Z.B. Branchenkenntnisse, Wettbewerbskenntnisse, Produktkenntnisse etc.

Erfolgsfaktoren in der Key-Account-Entwicklung:

Ö Die Phasen eines langfristigen Prozesses

o Vorverkauf.

o Vertragsverhandlung.

o Implementierung / Lieferung.

o Überprüfung.

o Ausbeutung.

Ö Ziele für ein Account-Team

o Stellen Sie sicher, dass dem Kunden ein stimmiges und professionelles Bild Ihres Unternehmens als Geschäftspartner präsentiert wird.

o Sichern Sie eine langfristige Geschäftsbeziehung mit dem Kunden als Basis für wachsendes Geschäft.

o Durchdringen Sie das Unternehmen und die Entscheidungsfindungseinheit des Kunden und schaffen Sie neue Möglichkeiten, die genutzt werden können, um das Kontowachstum zu beschleunigen.

o Die strategische Geschäftsausrichtung und -organisation der Kundenorganisationen verstehen und fortlaufend dokumentieren.

o Geben Sie dem Senior Management Team des Unternehmens Feedback zum langfristigen Wachstumspotenzial im Marktsektor des Kunden und zu kritischen Erfolgsfaktoren für deren Nutzung.

o Sicherstellen, dass die Lösungen des Unternehmens technisch solide sind und auf einem angemessenen Verständnis der aktuellen Anforderungen basieren und die Wahrnehmung der Kunden hinsichtlich der Vorteile der Marktorientierung des Unternehmens stärken.

o Stellen Sie sicher, dass die gesamten Ressourcen des Unternehmens so bereitgestellt werden, dass die Kundenanforderungen erfüllt und die Ziele des Account-Plans unterstützt werden.

Abschluss:

Eine effektive Major Account Management-Strategie hängt davon ab, dass Sie Ihre Großkunden intelligent auswählen, eine starke, konsistente und flexible Arbeitsweise sowohl mit Großkunden als auch mit anderen Kunden schaffen und den Plan dann diszipliniert, effektiv und effizient umsetzen.

Einer der Erfolge des Major Account Management-Programms war die Schaffung gemeinsamer Modelle und Sprache, die Diskussionen und Planungen zwischen Einheiten und Abteilungen erleichtern. Es hat auch dazu geführt, dass unsere Kunden sich verpflichten, für wichtige Beziehungen langfristig zu planen. Major Account Management hat viele Auswirkungen auf Einzelpersonen, Abteilungen und das Unternehmen als Ganzes. Es wird immer anspruchsvoll sein, aber richtig gemacht wird es sehr lohnend sein

Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Alle Rechte vorbehalten

Immobilienmakler Heidelberg

Makler Heidelberg



Source by Jonathan Farrington

By continuing to use the site, you agree to the use of cookies. more information

The cookie settings on this website are set to "allow cookies" to give you the best browsing experience possible. If you continue to use this website without changing your cookie settings or you click "Accept" below then you are consenting to this.

Close