Erfolgreicher Ansatz zur Konvertierung von FSBOs

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Planen Sie einen geduldigen Ansatz für FSBOs. Machen Sie sich klar, dass Sie nichts tun oder sagen können – außer dem Angebot, Ihre Dienste zu verschenken -, was die Entscheidung der Eigentümer, die Idee des Verkaufs ihres eigenen Hauses aufzugeben, beschleunigt. Grundsätzlich spielen Sie ein Wartespiel, das Sie nicht so schnell gewinnen können, das Sie aber schnell verlieren können, wenn Sie aufdringlich oder konfrontativ sind.

Agenten, die voller Übertreibungen über sich und ihren Service sind oder versuchen, den Eigentümern mitzuteilen, dass FSBOs sich nicht selbst verkaufen, gehen den falschen Weg. Die Eigentümer möchten nicht, dass jemand sie als Idioten empfindet, wenn sie versuchen, selbst zu verkaufen – auch wenn sie es sind!

Der beste Ansatz besteht darin, Ihr Verkaufsgespräch zurückzurufen und den Schwerpunkt auf Service zu legen. Konzentrieren Sie sich darauf, den Eigentümern bei ihren Bemühungen zu helfen, sie immer zu ermutigen und ihren Erfolg zu wünschen.

Organisieren Sie Ihren Angriffsplan

Wenn Sie in einem großen geografischen Gebiet arbeiten, müssen Sie mit einer Vielzahl von FSBOs rechnen. Der einfachste Weg, die Möglichkeiten zu organisieren, besteht darin, jedes Haus anhand der Telefonnummer des Eigentümers zu verfolgen. Die Eigentümer ändern ihre Anzeigen und ihre Angebotspreise, ändern jedoch selten ihre Telefonnummern. Wenn Sie also jedes Haus unter seiner Telefonnummer ablegen, vermeiden Sie das Risiko von Doppelarbeit.

Ich habe für jeden FSBO-Interessenten ein Lead Sheet geführt, an das ich Ausschnitte aller Anzeigen angehängt habe, die der Eigentümer geschaltet hat. Wann immer möglich, rief ich die Verkäufer an und sprach mit ihnen über ihre Anzeigen, um Vorschläge zu machen, wie sie die Effektivität verbessern könnten. Dann würde ich nach Überarbeitungen Ausschau halten. Als sie die von mir vorgeschlagenen Änderungen umsetzten, zeigte das Update, dass ich ein gewisses Maß an Vertrauen in den potenziellen Kunden aufgebaut hatte und dass die Wahrscheinlichkeit eines Interviews allmählich in die Höhe schoss.

Ihre potenziellen Kunden ansprechen

Verwenden Sie die folgenden Auswahlkriterien, um FSBOs für die Konvertierung auszurichten:

o Klare Verkaufsmotivation

o Ein Leerverkaufszeitraum

o Ein bestimmter Ort, an dem sie bis zu einem bestimmten Datum sein müssen

o Die Fähigkeit, mit einer Provision zum fairen Marktwert zu verkaufen

o Ein Haus mit hoher Nachfrage in einer Nachbarschaft mit hoher Nachfrage

o Eigentümer, die keinen besten Freund oder Verwandten haben, der ein Immobilienmakler ist

Der beste Ansatz besteht darin, eine Top 10-, Top 20- oder sogar Top 30-Liste zu erstellen. Wenn Sie versuchen, weit über 30 FSBOs hinaus zu arbeiten, wird der Service zu einer sehr schwierigen Angelegenheit. Wenn Sie die besten 30 FSBOS verfolgen und wissen, dass 80% – oder 24 der 30 ¬ – in den nächsten 60 Tagen wahrscheinlich aufgelistet werden, haben Sie 24 solide Aussichten oder etwa 12 pro Monat.

Wenn Sie solide Beratung, Beratung, Service und Pflege bieten, können Sie die Hälfte dieser 12 Personen dazu bringen, mit Ihnen zu sprechen. Abhängig von Ihren Fähigkeiten im Interview können Sie jeden Monat zwischen zwei und fünf in Listen umwandeln. Denken Sie darüber nach: Eine Geschäftsquelle, die fünf Einträge pro Monat generiert, ist eine hervorragende Geschäftsquelle. Und selbst wenn es nur zwei pro Monat liefert, führt es zu 24 Inseraten pro Jahr. Nicht schlecht!

Definieren Sie Ihr Territorium

Beschränken Sie Ihre Bemühungen auf ein übersichtliches geografisches Gebiet, in dem Sie bei den FSBOs vorbeischauen und die Eigentümer gegebenenfalls alle zwei Wochen regelmäßig sehen können. Wenn es Zeit für sie ist, in eine Agentenliste zu konvertieren, fällt es ihnen schwerer, Sie abzulehnen oder Sie nicht zu interviewen, wenn sie Sie persönlich kennengelernt haben.

Denken Sie daran, alles, was Sie versuchen, ist eine Zusage zu erhalten, dass sie Sie für den Job interviewen, wenn die Eigentümer beschließen, den Verkauf ihres Hauses an einen Makler zu übergeben. Das ist es!

Kontakt aufnehmen

Der erste Kontakt mit den Eigentümern von FSBO-Häusern ist für die meisten Makler der schwierigste Schritt. Ich empfehle daher, dass Sie Anrufe tätigen, sobald ein FSBO auf den Markt kommt. Ich hatte Coaching-Kunden, die am Samstagnachmittag die Sonntagszeitung kauften, um die FSBO-Kleinanzeigen zu erhalten, damit sie die Besitzer neuer Angebote anrufen konnten, um ein professionelles Gespräch zu führen, bevor der Ansturm von Anrufen anderer Agenten begann.

Als ich am Wochenende als erster einen Anruf tätigte, bevor andere Agenten am nächsten Arbeitstag anriefen, fanden meine Kunden die Eigentümer offener für den Dialog. Sie fanden es auch einfacher, sich zu unterscheiden, wenn sie als erste durchkamen, als nachdem 50 andere Agenten Anrufe getätigt hatten.

Ein weiterer Vorteil, wenn Sie FSBO-Besitzer früh am Samstag oder Sonntag anrufen, besteht darin, dass Sie Ihre Nachmittage frei lassen, um an einigen offenen Tagen des FSBO teilzunehmen. Das persönliche Treffen der Eigentümer in ihren eigenen vier Wänden bietet eine effektive Möglichkeit, Kontakt aufzunehmen. Die Eigentümer sind sicher zu Hause, erwarten Besucher und sind bereit, Kontakt aufzunehmen und den Verkauf ihres Hauses zu besprechen.

Den Postboten zur Arbeit bringen

Aufgrund des vier- bis fünfwöchigen Verkaufszyklus bei der Konvertierung eines FSBO in eine Auflistung können Sie Mailer mit FSBOS effektiver nutzen als bei abgelaufenen Auflistungen. Wenn Sie ein- oder zweimal pro Woche hilfreiche Artikel verschicken, geben Sie sich einen Grund, regelmäßig weitere Anrufe zu tätigen.

Anschließend erhalten Sie nach jedem persönlichen oder telefonischen Kontakt einen handgeschriebenen Dankesbrief. Denken Sie daran, die Eigentümer erhalten Post von vielen anderen Immobilienmaklern. Eine Möglichkeit, die runde Datei zu vermeiden, besteht darin, Ihre Notizen mit handgeschriebenen Außenadressen zu personalisieren.

Verwenden Sie Ihre Mailer auch, um nützliche Informationen zu senden, die die Verkäufer möglicherweise benötigen. Zu oft verhalten sich Agenten wie Gegner von FSBO-Verkäufern. Gehen Sie anders und besser vor, indem Sie ihnen helfen. Die meisten haben keine Ahnung, was sie wirklich tun müssen, um den Verkauf abzuschließen. Wenn sie beispielsweise alle fünf Tage hilfreiche Ratschläge von Ihnen erhalten, wenn es an der Zeit ist, ihr Haus bei einem Listing Agent zu unterzeichnen, denken sie eher positiv über Ihre Einladung zum Vorstellungsgespräch nach.

Zum Beispiel:

1. Senden Sie den Eigentümern ein Formular zur Offenlegung von Immobilien und Informationen zu Offenlegungsgesetzen, einschließlich der Auswirkungen des Gesetzes auf den Wert und den Verkauf ihres Eigenheims. Käufer können auch in letzter Minute zurücktreten, wenn sie mit diesem Detail nicht richtig umgehen.

2. Senden Sie einen Musterkauf- und -verkaufsvertrag und möglicherweise ein Gegenangebotsformular zusammen mit der Erklärung, dass im ersten Vertrag nie etwas vereinbart wurde.

3. Senden Sie den Eigentümern älterer Häuser ein Formular zur Offenlegung von Farben auf Bleibasis, um es dem Käufer gegebenenfalls zu geben.

4. Lassen Sie Ihren Kreditgeber ein Finanzierungsblatt erstellen, das die Eigentümer dem Käufer geben können.

5. Senden Sie zahlreiche andere Artikel an FSBO-Verkäufer und stellen Sie eine Verbindung her, darunter:

o Beispiel für ein Nettoumsatzblatt

o Beispiel eines Rundgangs durch die Form

o Aktualisierte Marktanalyse vergleichbarer Immobilien

o Musterbroschüre oder Fotos des Hauses der Eigentümer

o Gastregister zur Verwendung bei Vorführungen

o Lead-Tracking-Formular zum Protokollieren von Informationen zu Personen, die über das Haus anrufen

o Eine Liste von Häusern, die den Bedürfnissen der Eigentümer entsprechen, wenn sie ein neues Haus in der Umgebung kaufen möchten.

o Kostenloser Bericht über den Verkauf ihres Hauses.

Kostenlose Berichte sind ein effektives Mittel, da sie es den Eigentümern ermöglichen, sich weiterzubilden, ihre Erfolgswahrscheinlichkeit zu erhöhen und Sie gleichzeitig als Experten zu positionieren. Durch das Senden dieser Berichte etablieren Sie sich als starke Ressource, die zum Erfolg beiträgt. Wenn dies nicht der Fall ist, sind Sie dort, um die Stücke abzuholen, aufzulisten und ihr Haus zu verkaufen.

Berücksichtigen Sie bei der Vorbereitung des Versands kostenloser Berichte folgende Titel: "Verkaufen Sie Ihr Haus selbst zum höchstmöglichen Preis" oder "Die sieben Fehler, die die meisten zum Verkauf durch Eigentümer machen, kosten sie Tausende in ihrem Verkaufspreis."

Wählen für Dollar

Nehmen Sie während der Arbeit mit Ihren FSBO-Hausbesitzern mit hoher Priorität mindestens zweimal pro Woche telefonischen oder persönlichen Kontakt auf. Verwenden Sie diese Mitteilungen, um zu sehen, wie die Verkaufsaktivitäten verlaufen sind, ob ein Tag der offenen Tür am Wochenende geplant ist, ob sie Ihr letztes Mailing erhalten haben und ob sie das Haus verkauft haben.

Ein Wort der Vorsicht: Ein Teil der FSBOs verkauft sich selbst, aber es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Verkauf und der Schließung eines Eigenheims. Die Tatsache, dass die Eigentümer einen Verkauf erzielt haben, bedeutet nicht, dass sie ihr Geld bekommen werden. Die Qualität der Käufer, die FSBOs einkaufen, ist geringer als die derjenigen, die in der MLS aufgeführte Häuser einkaufen. Wenn FSBO-Verkäufer melden, dass sie ihr Haus verkauft haben, verfolgen Sie aus diesem Grund weiter. Ein großer Teil dieser Verkäufe fällt vor dem Abschluss auseinander. Wenn das passiert, schwenken Verkäufer, die dachten, sie wären am Abhang, eine weiße Flagge und rufen einen Immobilienmakler an. Stellen Sie sicher, dass Sie immer noch in Kontakt sind, wenn dieser Moment der Frustration eintrifft.

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Source by Dirk Zeller

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