Top 3 Strategien für den Verkauf von Dienstleistungen

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Der Verkauf von Dienstleistungen unterscheidet sich stark vom Verkauf von Produkten, auch wenn einige Vermarkter mir möglicherweise nicht zustimmen. Daher ist es wichtig, eine starke und einzigartige Service-Selling-Strategie zu entwickeln.

Top 3 Strategien für den Verkauf von Dienstleistungen:

# 1 Strategie: Fokussieren Sie Ihr Servicegeschäft auf ein bestimmtes Kundensegment (z. B. Immobilienmarkt, Ärzte, Banken, bestimmte Branchen usw.). Das Marketing von Professional Services für eine bestimmte Kundengruppe muss sich darauf konzentrieren, warum der Kunde diese Services benötigt und wie Outsourcing-Services die Kundenbedürfnisse erfüllen.

Wenn Sie beispielsweise ein Grafikdesigner sind und auf Wohnimmobilienentwickler als Ihre Kunden abzielen, müssen Sie eine Strategie und einen Ansatz entwickeln, aus denen hervorgeht, warum der Entwickler Sie auswählen sollte, um seine Projektkampagne zu entwerfen und wie Ihre spezifischen Dienstleistungen zum Verkauf beitragen das Projekt. Konzentrieren Sie sich auf das, was Sie liefern. Bereiten Sie ein Budget für die Gesamtkosten vor (nicht die Stundenkosten). oder unterteilen Sie Ihr Budget in bestimmte Kategorien wie Werbung – Fernsehen, Zeitungen und Zeitschriften; Beschilderung; und Werbebroschüren und Direktmailing.

# 2 Strategie: Konzentrieren Sie Ihr Dienstleistungsgeschäft auf das, was Sie und Ihr Unternehmen leisten können. Ihre Kunden kaufen Ihre Fähigkeiten, Ihre Erfahrung, Ihre Schulung und Ausbildung – tatsächlich kaufen sie das, was Sie leisten können. Oft kaufen sie auch Ihren Ruf und Ihre Glaubwürdigkeit: Beim Service Selling geht es darum, starke Beziehungen aufzubauen. Kunden, die finanzielle, rechtliche, medizinische oder geschäftliche Dienstleistungen erwerben, müssen auf diese Beziehung vertrauen können. Es ist eine Herausforderung, Kunden davon zu überzeugen, von einem anderen Dienst zu wechseln, der Ihnen zur Verfügung steht, ohne zuvor eine Vertrauensbeziehung aufgebaut zu haben.

Wenn Sie über Mitarbeiter verfügen, die Dienstleistungen für Ihr Unternehmen bereitstellen, kaufen Ihre Kunden die Dienste Ihrer Mitarbeiter. Seien Sie vorsichtig, dass Sie Ihre Mitarbeiter gut behandeln – wenn sie gehen, werden häufig auch die Kunden, mit denen sie gearbeitet haben, verlassen.

# 3 Strategie: Konzentrieren Sie sich auf die Preisgestaltung Ihrer Services auf Projektbasis (wenn möglich). Die Preisstundenzahl nach Stunden oder die Anzeige der Kosten pro Stunde lässt den Kunden häufig die Frage nach verschwendeter Zeit oder übermäßig viel zu viel Zeit in Rechnung stellen. Wenn Sie also Angebote für Ihre Services vorbereiten, zeigen Sie den Preis als All-Inclusive-Preis an. Geben Sie beispielsweise für juristische Dienstleistungen für die Eingliederung kleiner Unternehmen eine Pauschalgebühr an. Wenn Sie befürchten, dass Sie zusätzliche Dienste kostenlos anbieten müssen, vergewissern Sie sich, dass Sie genau angeben, welche Dienstleistung Sie zu diesem Preis anbieten. Und zeigen Sie, was die Extras kosten könnten, als zusätzliche Notizen zum Preisangebot. Die meisten Dienstleistungsunternehmen glauben, dass sie für jede Stunde (oder Viertelstunde), die sie verbringen, eine Rechnung stellen müssen. Die Realität ist jedoch, dass, wenn das Unternehmen seine Preisstruktur korrekt aufbaut, stundenweise Gebühren in eine Pauschalgebührstruktur aufgenommen werden können.

Verkaufsservice ist wie der Verkauf eines Produkts auf eine wichtige Weise: Zufriedene Kunden bedeuten Renditegeschäft und oft mehr Geschäft durch Empfehlungen. Dienstleistungsunternehmen sind schwer zu verkaufen, da sie normalerweise inhaberabhängig sind und wenig Kapitalausstattung haben (wie die Hersteller).

Es ist schwieriger, den Nachweis zu erbringen. Der Wert der Dienstleistung, die Sie erbringen, weil die Dienstleistung naturgemäß immateriell ist, während ein Produkt materiell ist. Bei der Entwicklung Ihres Marketingplans und Ihrer Verkaufsstrategie müssen Sie sich auf Empfehlungen, zufriedene Kunden und auf Muster Ihrer Arbeit konzentrieren, je nachdem, was in Ihrem Unternehmen am besten geeignet ist. Sie wollen und müssen die Qualität Ihrer Dienstleistung kommunizieren.

Erkennen Sie, dass der Verkauf von Dienstleistungen in einer Business-to-Business-Umgebung im Allgemeinen länger ist als der Verkauf von Produkten. Daher muss sich Ihre Verkaufsstrategie auf ein starkes Marketingprogramm konzentrieren. Kunden benötigen mehr Informationen, mehr Kontaktpunkte und mehr Zeit, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Der Verkaufsservice in einer Verbraucherumgebung ist normalerweise ein kurzer Zyklus (zum Beispiel Haarstyling und -schneiden). Seien Sie im Einklang mit Ihrer Verkaufsstrategie und konzentrieren Sie sich auf starke und relevante Geschäftsideen, die den von Ihnen verkauften Service unterstützen. Machen Sie das Follow-up. Machen Sie einen weiteren Kontakt. Erstellen Sie einen Kommunikationszyklus für Ihren Service, der sinnvoll ist.

Da Ihr Erfolg von Ihrer Beziehung zu Ihren Kunden und Ihrer Fähigkeit, Erwartungen zu erfüllen, abhängig ist, müssen Sie Ihre Kunden regelmäßig befragen und sicherstellen, dass sie mit dem von Ihnen erbrachten Service zufrieden sind.

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Source by Kris Bovay