So konvertieren Sie FSBOs erfolgreich in Ihre Listings

Kostenlose Immobilienbewertung

Ich bin jetzt seit über 10 Jahren in der Immobilienbranche. Ich begann ohne Einflussbereich und in einem völlig neuen Gebiet, nachdem ich durch das Land gezogen war, um umzuziehen. In meinem ersten Jahr war ich Internationaler Rookie des Jahres mit einem Umsatz von über 12 Millionen US-Dollar. Einer meiner Hauptzielmärkte war For Sale By Owners.

Ich habe einige Schlüsselelemente gelernt, um diese Interessenten tatsächlich zu meinen Kunden zu machen. Hier ist der Plan für die Konvertierung:

Der erste Schritt besteht darin, einen echten Aktionsplan für die Konvertierung von FSBOs in Ihre Listings zu erstellen. Der Aktionsplan sollte mehr als 90 Tage für die intensiven Kontakte umfassen und dann in lebenslange "Berührungen" umgewandelt werden, um sicherzustellen, dass sie Ihre Kunden und Kunden ein Leben lang bleiben.

Der erste Schritt des Aktionsplans besteht darin, Perspektiven zu finden: Sie können eine Vielzahl von Quellen nutzen, darunter die Zeitung (online und offline), FSBO-spezifische Websites und das Fahren in bestimmten Gebieten. Sobald Sie sie gefunden haben, müssen Sie sie Ihrem Aktionsplan hinzufügen und den ersten Anruf tätigen.

Der erste Anruf sollte für Sie angenehm sein. Es sollte ihre Intelligenz nicht bedrohen oder in Frage stellen. Sie lachen wahrscheinlich darüber, aber als ich anfing, war da ein Kollege von mir, der auch FSBOs ansprach – er kam am frühen Morgen ins Büro und fing an zu telefonieren. Sie müssen ihn nur bewundern, dass er sein erstes Anrufskript immer innerhalb von 30 Sekunden abbrach, weil sie aufgelegt haben!

Der Grund für sein massives Scheitern war, dass er einen Kurs bei einem angesehenen und erfolgreichen Immobilien-Trainer belegte (obwohl er noch nie ein Haus verkauft hatte!). Dieser Trainer brachte ihm das Drehbuch bei, das ich viel zu oft höre: "Hallo, das ist Joe Smith – ist der Besitzer in der Nähe? Großartig, ich verstehe, dass Sie versuchen, Ihr Haus selbst zu verkaufen, stimmt das? Wow, wissen Sie, wie viele Die Leute versuchen das und landen dann innerhalb von 30 Tagen bei einem Immobilienmakler. Ist Ihnen klar, dass tatsächlich Menschen getötet wurden, als sie versuchten, ihr Haus selbst zu verkaufen? … "

Das Gespräch beruhte auf Angst und Beleidigung ihrer Intelligenz. Was würden Sie tun, wenn Sie diesen Anruf um 7:00 Uhr (oder jederzeit) erhalten würden? Du würdest wütend werden und auch auflegen !!!

Das andere Fehlerskript sagt ihnen, dass Sie einen Käufer haben, den Sie mitbringen möchten. Das einzige Problem dabei ist, dass Sie wirklich keine haben und dann auftauchen, um die Immobilie zu besichtigen und eine Ausrede zu verwenden, die Ihr Käufer nicht machen konnte – nur, um zu versuchen, sie dazu zu bringen, ihr Haus bei Ihnen aufzulisten ! Achtung: Sie haben es gehört und waren schon da!

Ihr erster Aufruf sollte Verständnis und Geduld sein – nicht Angst und Beleidigungen. Denken Sie daran, die FSBO hat aus einer Reihe von Gründen beschlossen, ihr Haus ohne Hilfe eines Agenten zu verkaufen. Sie haben noch keine Ahnung, warum, aber eine Ihrer Aufgaben wird es später sein, es herauszufinden. Zuerst müssen Sie Ihren Fuß in die Tür bekommen.

Ich habe immer einen Ansatz gewählt, der es mir ermöglichte, ihr Eigentum zu besichtigen, ohne jemals die Möglichkeit zu erwähnen, ihr Zuhause aufzulisten. Wenn Sie sich dem Aufruf als eine wirklich interessierte Person nähern, werden Sie mehr Erfolg haben.

Sobald Sie sich mit ihnen getroffen und das Haus bereist haben. Sie haben wesentlich mehr Kenntnisse über die Immobilie, den Eigentümer und die Gründe für den Versuch, FSBO zu verkaufen. Anschließend können Sie zusätzliches Vertrauen aufbauen und Hilfe und Unterstützung anbieten. Dies wird durch eine Reihe von Postkarten, Telefonanrufen, Handouts und Briefen erreicht.

Ihre Postkartenserie sollte darauf abzielen, verschiedene Dienste kostenlos oder gegen eine geringe Gebühr anzubieten: Nutzung Ihres IVR-Systems, Flugblätter, Show- und Tour-Dienste, FSBO-Website-Angebote und mehr. Je mehr das FSBO Sie als Freund sieht, anstatt als Verkäufer, der eine andere Auflistung vornehmen möchte, desto besser geht es Ihnen und Sie werden es in Zukunft sein.

Ihre Briefserie sollte Handouts, Leitfäden und andere unterstützende Materialien enthalten, die Ihre Professionalität belegen, ohne nach einer Auflistung zu fragen. Beispiele für Ihre Marketingunterlagen sind gut, aber die aktuellen Schritt-für-Schritt-Anleitungen ("Ein erfolgreiches Tag der offenen Tür abhalten" usw.) sind viel besser. Auch dies ist eine Gelegenheit, sich als Experte und einzige Person zu profilieren, die versucht, dem For Sale By Owner zum Erfolg zu verhelfen.

Hier ist ein wichtiger Tipp: Bitten Sie darum, ihre Open Houses auszurichten. Wenn Sie dies tun und es richtig machen, sollten Sie von jedem Tag der offenen Tür, an dem Sie dem FSBO-Besitzer helfen, 1 bis 2 zusätzliche Geschäfte abschließen.

Hier ist das Fazit: Behandeln Sie das FSBO so, als ob es bereits Ihr Kunde wäre. Helfen Sie ihnen bei ihren Bemühungen … wenn Sie den richtigen Prozess befolgen, wird eines von zwei Ergebnissen eintreten. Entweder werden Sie gebeten, ihr Eigentum aufzulisten, oder es wird verkauft, und Sie werden Empfehlungen und zusätzliches Geschäft erhalten!

Viel Glück und hol sie dir!

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Source by Rob D Tucker

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