Die Invasion der Business Snatcher: Der Alptraum des Geschäftsinhabers

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Wenn Ihr Unternehmen gewerbliche oder industrielle Verkäufe hat, sind Sie an Veränderungen der Marktkräfte gewöhnt. Manchmal kommt Ihre Firma schneller voran und erlebt ein schnelles Wachstum. Manchmal triffst du nur Wasser: Du verlierst nicht an Boden, aber du machst auch keine messbaren Gewinne.

Der Umsatz ist das Barometer, das berichtet, wie der Marktplatz die Effektivität deines Verkaufs, Marketings, Angebots, Richtlinien und Operationen. Und die Kunden stehen im Mittelpunkt des Umsatzes. Kundenfeedback ist das Tool, das bewertet, wo Sie stehen, warum das stimmt und wo Kunden möchten, dass Sie Änderungen vornehmen. Indem Sie Ihren Kunden sagen, was sie von Ihnen erwarten, erhalten Sie eine Fülle von Informationen und können Ihr Unternehmen auf dem Markt effektiv managen. Drei wichtige Geschäftsfelder, die Feedback formen, sind:

  • Wettbewerbsfähigkeit.
  • Kundenbindung
  • Umsatzwachstum.

Wettbewerbsfähigkeit, Kundenbindung und Wachstum werden von den Marktkräften immer wieder in Frage gestellt. Aber die Marktkraftänderung, die leicht vorherzusagen war, aber schwer zu planen ist, ist der Ruhestand der Boomer-Generation. Was nötig war, um in der Vergangenheit erfolgreich zu konkurrieren, zu erhalten und zu wachsen, wird obsolet, sobald die "Wachablösung der Generation" in Ihrem Marktplatz ihren Wendepunkt erreicht. Es wird sich wie die Geschäftsversion von Invasion der Körperfresser anfühlen.

Generationenwechsel der Wache . Als sie zum ersten Mal in die Arbeitswelt eintraten, wurden die Mitglieder der Generation X als verwöhnte Gören bezeichnet, die alles wollten, was ihnen gereicht wurde. Millennials sind offen dafür, ihr persönliches Leben ihrer täglichen Arbeit voranzustellen. Sie waren leicht zu entlassen, als die Ältesten ihrer Generation in Einstiegsjobs eindrangen. Inzwischen haben Sie eigene Beobachtungen darüber gemacht, wie jede Gruppe den Arbeitsplatz verändert. Heute haben Gen X-ers wichtige Rollen übernommen, und Millennials steigen auf. Vielleicht bist du einer selbst.

Die ältesten Baby-Boomer begannen vor fast zehn Jahren, die Belegschaft zu verlassen. Die Eigentümer von Boomer-Generationen gehen mit jedem Schluckauf in die Wirtschaft, sei es durch die Schließung ihrer Unternehmen, den Verkauf an Konkurrenten (oder Private-Equity-Gruppen) oder die Übergabe der General X-ers für die Rolle und das Warten die Flügel

Wettbewerbsfähigkeit . Jeder Führungswechsel bei Unternehmen, mit denen Sie konkurrieren und subtil verkaufen, bringt Ihrem Unternehmen mit, dass Status Quo Geschäftspraktiken nicht mehr Status quo Umsatz schaffen können. Dies ist eine berechtigte Sorge für die Führer aller Generationen. Aber weil Boomers daran gewöhnt sind, jeden anderen dazu zu bringen, sich ihnen anzupassen, lautet die Kernbotschaft: Wenn Sie ein Boomer sind, der nicht ganz bereit ist zu verkaufen oder in Rente zu gehen, dann bleiben Sie flink und seien Sie sich der Veränderungen bewusst wasche über dich.

  • Ihre Konkurrenten und Kunden werden zunehmend in Besitz von Gen X-Führern sein.
  • Gen X-ers treffen Entscheidungen anders als Ihre Boomer Konkurrenten und Kunden.
  • Einzelne Konkurrenten könnten sich über Nacht von vertrauten Gegnern zu völlig Fremden ändern, die einem Wechsel in der Führung (oder dem Besitz) folgen.

Retention . Change stellt neue Anforderungen an bestehende Kunden. Neue Führungskräfte in den Unternehmen Ihrer Kunden haben möglicherweise andere Erwartungen an ihre Lieferanten. Wie bei jedem neuen Besitzer werden sie wahrscheinlich die Verkäufer, die sie geerbt haben, mit einem unsympathischen Auge bewerten. Ohne periodisch zu erreichen und zu verstehen, warum Key-Kunden von Ihnen kaufen, ist es möglich, eine Verschiebung der Erwartungen zu verpassen, die Ihre Geschäftspraktiken von "gut" auf "inadäquat" umklassifiziert. Und die Verschiebung kann ohne Vorwarnung erfolgen.

Die Botschaft hier lautet: Reagiere und frage regelmäßig – auf eine offene Art und Weise – wo wichtige Kunden Raum für Verbesserungen sehen. Sie wollen niemals Beziehungen wegen eines letzten Strohhalms verlieren, wenn Sie nicht wussten, dass Ihre Firma die Ursache für wiederkehrende Irritationen war. Anstatt Annahmen darüber zu treffen, warum Kunden loyal sind, fragen Sie wichtige Kunden, warum sie loyal sind, fragen Sie, was die Beziehung gefährden könnte, und fragen Sie, welche Änderungen sie gerne sehen würden. (Sie sind nicht verpflichtet, all ihre Vorschläge zu befolgen, aber es ist besser zu wissen, als nicht zu wissen, was Kunden denken und wollen.)

Wachstum . Ohne zu erfahren, warum Ihr Unternehmen neue Umsätze erzielt und bestehende Kunden beibehält, schwächen Sie Ihre Fähigkeit, Wachstumspläne auf der Grundlage von Faktoren zu erstellen, auf die Sie Einfluss nehmen können. Ohne klare Erkenntnisse darüber, wie die Kunden denken, riskiert Ihr Unternehmen, ein wirtschaftlicher Korken im Wasser zu sein, der mit der Gesamtwirtschaft zusammenstößt. Surges maskieren, wie gut Unternehmen betrieben werden, weil einige Kunden gezwungen sind, ihre Standards zu senken und von jedem verfügbaren Lieferanten zu kaufen. Dips hingegen zeigen Schwächen; es werden weniger Entscheidungen getroffen, der Wettbewerb wird härter und die Standards der Kunden steigen.

Es ist nicht Ihre einzige Option, mit der Wirtschaft Schritt zu halten. Wenn Sie Konkurrenten haben, die den wirtschaftlichen Abschwung besser verkraften als Sie, sind sie wahrscheinlich nicht einfach glücklicher als Sie. Sie sind vielmehr in der Lage, Veränderungen im Entscheidungsverhalten der Kunden sorgfältiger einzuschätzen und anzupassen.

Im Mittelpunkt jeder Auswahlentscheidung steht ein Entscheider. Unabhängig davon, welche Generationen von den Entscheidern und Beeinflussern in den Unternehmen Ihrer Kunden repräsentiert werden, müssen Sie in aktiver Kommunikation mit den Menschen bleiben, die Sie am besten kennen. Ein Schritt, den Sie vor den nächsten Abschwung-Hits machen können, ist zuzuhören, wie sie während des letzten Abschwungs die Händler ausgewählt haben.

  • Wie haben Ihre Händler bei Unternehmen, die über Händler verkaufen, den Durchverkauf in Zeiten schwacher Nachfrage vorangetrieben? Was könnte Ihr Unternehmen anders gemacht haben, um eine bessere Händlerunterstützung zu erhalten?
  • Wie wurden Wettbewerber für Unternehmen, die um Projekte konkurrieren, bewertet (Zeit- und Materialkosten, Projektpreis, Full-Service-Angebot, ein anderer Ansatz)? Welche Neuerungen sahen die Kunden, die sie allen Wettbewerbern empfehlen würden?
  • Haben sich Ihre Kunden bei Unternehmen mit langfristigen Beziehungen mit attraktiven Angeboten an Ihre Wettbewerber gewandt? Welche Änderungen sollten Sie vornehmen, um Ihre Beziehungen gegen Wilderer zu schützen?

Hier lautet die Botschaft: Erfahren Sie, wie Ihre Kunden in mageren Zeiten Entscheidungen treffen. So können Sie das Wachstum Ihres Unternehmens in guten und schlechten Zeiten besser steuern. Niemand ist überrascht zu hören, dass Kunden nach niedrigeren Preisen fragen. Selbst wenn dies nicht der treibende Faktor ist, erhöht der Druck, die Preise niedrig zu halten, die Dringlichkeit, die Kosten durch Optimierung der Technologie, Betriebsstrategien und Geschäftsabschlüsse mit den eigenen Lieferanten zu senken.

Und denken Sie daran, jeder Abschwung wird ein Massen von Rücktritten, bis die Boomers alle in den Ruhestand getreten sind oder ihre Unternehmen verkauft haben. Erwarte, Veränderungen in der Führung bei Wettbewerbs- und Kundenunternehmen für die nächsten zehn Jahre zu beachten. Indem Sie aktiv überwachen, was Ihre wichtigsten Kunden denken und wollen, werden Sie immer wissen, wie Sie:

  • Machen Sie es sich leicht, Geschäfte zu machen,
  • kontinuierliche Kundenbindung gewinnen und
  • in mageren Zeiten gewählt werden.

Boomer sind seit Jahrzehnten eine Macht, mit der man rechnen muss. Zum Besseren oder Schlechteren wird das Geschäft ohne sie nicht dasselbe sein. Die Herausforderung besteht darin, den Übergang zu überleben.

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Source by Ann Amati